Buyer persona o que é e qual sua aplicaçãoUma lupa em seu público alvo
- 13 de janeiro de 2022
- Postado por: Maiko Petry
- Categoria: inbound Marketing, Performance
No marketing, o conceito de “buyer persona” se refere a personagens fictícios com as características e padrões de comportamento detectados nos clientes de uma marca, os quais ajudam a empresa a compreender melhor os desejos e necessidades de seus compradores.
Ao criar uma buyer persona, a mesma deve ir além de uma simples descrição de clientes reais e potenciais, e retratar com riqueza de detalhes e realismo os gostos e preferências dos compradores. Além disso, é comum que uma marca tenha duas ou mais buyer personas.
Qual a diferença entre buyer persona e público alvo?
O público alvo é um conceito generalizado, que corresponde a parcela de mercado interessada em consumir os produtos e serviços de uma empresa. A buyer persona, por sua vez, é algo personificado, que fornece dados específicos ao público alvo como informações profissionais, comportamento, gênero, idade, entre outros.
Por que a buyer persona é importante para a empresa?
Em termos de Inbound Marketing, a buyer persona é uma ferramenta fundamental para obter insights estratégicos para o negócio, pois ajuda a marca a entender onde é preciso concentrar seus esforços e alinhar seus produtos e serviços de forma mais assertiva. Sendo assim, quando aplicada corretamente, a buyer persona atua na compreensão das necessidades e preferências dos clientes.
De acordo com um estudo desenvolvido pelo Buyer Insights, mais de 70% das empresas que superam suas metas de receita utilizam as buyer personas. Além disso, os profissionais de Inbound Marketing que aplicam essa ferramenta e fazem o mapeamento da jornada do comprador chegam a obter conversões até 73% mais elevadas.
Como estabelecer as buyer personas de uma marca?
A identificação das buyer personas de uma empresa é um processo que exige certo cuidado a cada etapa do processo, as quais são:
1. Entrevistar clientes e prospects.
2. Transcrever as entrevistas.
3. Desenvolver as personas a partir do método dos 5 Anéis dos Insights de Compra.
4. Tomar as decisões de marketing com base nos resultados observados.
Quais clientes é preciso entrevistar?
Ao longo do processo de identificação das buyer personas, um dos aspectos que geram mais dúvidas é em relação as entrevistas. Para estabelecer buyer personas realistas, são quatro os tipos de clientes mais indicados para entrevistar, sendo estes:
Que compraram
Os clientes que escolheram adquirir produtos ou serviços da marca, os quais também são os mais fáceis de encontrar e entrevistar
Que consideraram a marca
Os clientes em potencial que chegaram a considerar a marca, mas acabaram comprando com um concorrente. Esse perfil geralmente é um pouco mais difícil de ser localizado para participar da entrevista, mas sua contribuição é essencial.
Optaram em não comprar
Os clientes que cogitaram realizar a compra de um produto ou serviço da marca, mas ao fim preferiram não comprar nada, seja da empresa ou de algum de seus concorrentes.
Compraram da concorrência
Os clientes que em nenhum momento consideraram comprar com a marca e já procuraram diretamente os produtos e serviços da concorrência
Tendo em mente quais tipos de cliente entrevistar, também é comum surgirem dúvidas sobre como direcionar essa entrevista. Entre os pontos mais importantes a serem abordados, estão: awareness, que é o momento em que o cliente entrevistado ouviu falar do produto ou serviço da marca; pesquisa, ou seja, o instante em que ele procurou mais informações, seja pelo Google ou com pessoas de sua confiança; validação, etapa em que ele comparou diferentes opções, entre os produtos da marca e seus concorrentes, e por fim, o momento da compra, seja esta de um produto do cliente ou de algum concorrente.
Conclusão
É muito comum equipes de marketing e vendas desenvolverem visões diferentes da buyer persona. O trabalho de consolidar o buyer persona é muito mais que um ‘zoom’ no cliente, é ter a certeza que a estratégia de conteúdo, relacionamento, suporte e pós-venda está operando em sinergia.
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